2. Comment réduire le RoI de son client sans peser sur ses propres comptes ?

Un fournisseur F, connu et reconnu de son client C, grand groupe multinational, voit sa dernière offre mise en attente d’amélioration au motif que le retour sur investissement est trop long (ou pas assez court …). Compte tenu du travail à réaliser, du besoin de trésorerie nécessaire à la livraison clé en main d’une installation ne pouvant avoir lieu qu’au bout de 24 mois, F ne pouvait pas baisser ses prix. En reformatant totalement sa proposition sur la base de la vente de l’usage, F restant propriétaire de l’installation, C a validé la nouvelle offre qui représentait 35% du chiffre d’affaires annuel moyen de F. Pour ce faire, F a intégré des externalités, c’est-à-dire des fonctions indispensables à l’ensemble du procédé considéré mais jusque là prises en charge en interne ou confiées à d’autres fournisseurs, sans la moindre coordination pouvant permettre de contrôler les coûts.

Le projet portait sur 10 M€. Le RoI est passé de 2,5 ans, 30 mois, à 22 mois, soit une amélioration de 27%. Avec une marge de 40%, le gain fut de 4 M€, rapporté à un coût de conseil de 20.000 €, le retour sur investissement du fournisseur F est de 200/1 ! Mais l’entreprise avait passé beaucoup de temps sur ce projet ; il fallait amortir son coût et elle avait besoin d’occuper son personnel. Elle avait négligé d’autres opportunités compte tenu de l’importance de ce désir et du client concerné. Sous cet angle l’investissement conseil fut encore plus rentable : 10.000.000/20.000 = 500/1 !   Quand les externalités sont intégrées, le coût total pour le client est sensiblement abaissé pour un surcoût réduit pour le fournisseur !   Pour en savoir plus …

Safechem (Dow chemicals)

(www.economie-de-fonctionnalite.fr/EnPratique/Safechem)

Problématique

Les solvants chlorés sont utilisés pour dégraisser les pièces métalliques. Ce type de produits pollue pour des siècles lorsqu’ils se retrouvent perdus dans les eaux et les sols. D’autres procédés existent, généralement moins efficaces et pas toujours moins polluants. Une vague de protestation déferle en Allemagne et des rumeurs d’interdiction de son utilisation apparaissent à la fin des années 90. Le marché est en déconfiture, et les parties prenantes (parti écologistes, ONGs) montrent du doigt ces produits dangereux.

La filiale allemande de Dow Chemicals s’inquiète et cherche une solution.

Solution

Karl Stützle à qui l’on confie le casse-tête imagine un appareil étanche dans lequel le solvant n’est qu’un élément de la prestation. L’utilisateur branche sur son bac de nettoyage hermétique le container contenant le solvant propre à l’entrée et un container vide à la sortie. Une fois ce dernier rempli, il le renvoie à Safechem, société nouvellement créée pour cette application au sein du groupe Dow chemicals, qui le recycle.

Résultat

Les solvants chlorés n’apparaissent plus polluants :

– Les quantités produites sont considérablement réduites

– les opérateurs ne sont plus soumis aux vapeurs dégagés

– le client n’a plus à gérer de déchets polluants

Points clés

Dow chemicals, abandonne une activité fondée sur le chiffre d’affaires réalisé sur un consommable et Safechem développe une activité fondée sur une valeur ajoutée réalisée sur un produit durable associé à un service.

Ceci a été possible par l’association d’un bien d’équipement.

Les économies de solvant sont à hauteur de 92%, les bidons sont récupérés alors qu’ils étaient perdus.

La part de marché de Safechem est passée en 5 ans de 8% à 50%

Remarque essentielle :

Le produit utilisé est toujours le même, l’usage est le même ; l’enceinte permettant la protection de l’opérateur n’est en rien une percée technologique.

Il s’agit bien d’une innovation organisationnelle de rupture, sans innovation technologique.

Or, il est bien plus probable et moins coûteux de réussir une innovation organisationnelle qu’une innovation technologique.

C’est l’un des apports majeurs de l’économie de fonctionnalité ou vente de l’usage.